Büyük ölçekli işletmelerin ithalata eğilimli olmalarına karşın, KOBİ işletmelerinin eğilimi daha çok ihracata doğrudur. Bu konuda hayli önemli ölçülerde yatırımlar da yapmayı göze almaktadırlar. Sadece Kuzey Amerika otomotiv endüstrisi taleplerini gecikme yaşamadan karşılayabilmek için, milyon dolarlık uydu bağlantısı yatırımı yapabilen işletmeler hep KOBİ’lerdir. Bu ölçekte yatırım yapan KOBİ’leri de zaten BT yatırımı konusunda bu incelemenin dışında tutmak gerekiyor.
Diğer taraftan öylesine çetin koşullarda adeta “canıyla boğuşan” işletmelerin de; “vay efendim neden BT’ye yatırım yapmıyorlar, öngörüleri yok…” türünden söylemlere en iyimser yaklaşımla, “sıcak bakmalarını” beklemek mümkün değil.
Ancak!
Çetin ticari/ekonomik koşulları bütünüyle tek hafifletici neden olarak kabullenmek ve sadece nedenin bu olduğuna inanmak da kelimenin tam anlamı ile saflık olur. Zira dışarıdan ve hatta yaygın ifadeyle “yukarıdan” bir bakış atıldığında; mevcut koşulları tek engel olarak görmek gibi bir yanılgıya kapılmak çok olasıdır.
Sorun Türkiye özelinde değil
Evet, öncelikle bu tespiti ortaya koymak gerekiyor. Bırakın KOBİ’leri, ölçekleri çok büyük işletmelerde bile benzer zaaflar yaşanmaktadır. Örneğin dünyanın en büyük uçak motoru üreticisi Rolls-Royce, bu tür zaafları sebebiyle en kritik motor bakım operasyonlarındaki planlama ihtiyaçları için en uygun çözümü bulmak üzere, 10 yılı aşkın bir süre bocalamıştır. Pek çok, dünya ölçeğinde bilinen şirkette başarısızlıkla sonuçlanan ERP proje öyküleri vardır.
Bütün bu örnekleri, bakış açımızı ve tarzımızı gerekiyorsa yeniden gözden geçirmek gerektiğine bir vurgu yapmak adına dikkate alınız.
Doğru sorular sormakla başlasak
Özellikle, ERP ve o sınıfta olduğunu ifade eden yazılım şirketleri, pazarlama faaliyetlerinde müşterilerine belirgin biçimde; sağladıkları “rekabet avantajından” söz ederler. Derler ki; “… Biz size, verimlilik, rekabet gücü, karlılık konusunda rakiplerinizden bir adım önde olmayı sağlıyoruz…”
Şimdi bu söylemde sorgulanması gereken birkaç nokta var ki KOBİ’lerin bu soruyu çözüm öneren her şirkete sormasında yarar var:
1. Rakiplerimden ne kadar önde olduğumu nasıl ölçeceğim?
2. Verimlilik, karlılık, rekabet gücü konusunda sağlayacağınız avantajları açın, yani bu söylemlerin içini neyle dolduruyorsunuz?
3. Bana sattığınız ürünü/çözümü rakibime de sattığınıza göre, aynı ürün kimi neden ve nasıl daha öne çıkartacak?
Görüldüğü gibi aslında üzerinde düşünülürse hayli uzayan, “kelime oyunları” tadında bir durum ortaya çıkar.
Beklentilerin en kritik ve stratejik olanlarının başında; daha düşük maliyetler ile sağlanacak fiyat avantajını, rekabet koşullarında değerlendirmek geliyor.
Aslında burada belki de soruyu bir başka boyutta ele almak gerekiyor. Zira belli kalite koşulları söz konusu olduğunda; bir ürün veya hizmet için gereken maliyetin bir alt sınırı vardır ve bu sınırın altına, kalite koşullarının gereği olarak inilemez.
Çok özel koşulların yaratacağı istisnai durumlar elbette olabilir ama bu durumda zaten elde edilen başarı, şirketin kendi dinamikleri içinde (siyasal konjonktüre bağlı gelişmeler, kurulan özel ilişkiler, beklenmeyen bir gelişmeye bağlı olarak yaratılan özel koşullar, vb.) ortaya çıkan bir durumdur ve zaten bu konuda herhangi bir çözümün desteğine gerek yoktur. O halde maliyet unsurunun rekabette sağlayacağı avantaj, satın alma, çalışan planlama, enerji kullanımı gibi konuların çok ötesinde bir yerde olmalı.
O yer “gerçek” maliyetleri dikkate alabilme kabiliyeti olarak anlamlandırılmalıdır. Bu da geleneksel ERP-MRP mantığı içinde çözülebilecek bir şey değildir. Daha çok “işe odaklı planlama” gibi bir içeriğin, BT çözümü haline getirilmiş bir modeline ihtiyaç vardır.
Şimdi buraya kadar anlatılanların ne anlama gelmesi gerektiğini biraz daha açalım:
Gerçek maliyetiniz ne kadar gerçek?
Sorulması gereken soru “ne kadar ucuza mal ederim?” yerine, “gerçek maliyetim bu mu?” şeklinde değiştiğinde; maliyeti rekabet avantajının önemli bir gücü haline getirebilirsiniz. Çünkü “ne kadar ucuza mal ederim?” sorusuna indirgenmiş bir problemin çözümü, ufku olmayan, kısa dönemli karlılığınızla ilgili bir konudur ve rekabet gücünüzü sanıldığı gibi etkileyen soru bu değildir.
Ancak diğer soruyu sormak yani “gerçek maliyetim bu mu?” sorusunu sormak ne yazık ki çok az işletmenin yaptığı bir şeydir. Çünkü işletmeler “maliyetlerinin kontrol altında olduğunu” düşünürler ve dolayısı ile böyle bir soruyu sormak gereği hissetmezler.
Eğer bu soruyu soracak öngörüye sahip değilseniz, kimi zaman Excel ya da benzer bir hesap tablosu yardımıyla, ticari yazılımınız ya da ERP yazılımınızdaki veriyi kullanarak elde ettiğiniz sonuçları, gerçek maliyetlerinizi yansıtan sonuçlar olarak kabul ederek stratejik ve taktik kararlar alıyorsunuz demektir.
Oysa pek çok başarılı işletme yöneticilerinin ifade ettiği üzere, görünen, bilinen, standart maliyetler dışında, özellikle, verilecek olan fiyat tekliflerinizi doğrudan etkileyen ve size rekabet gücü kazandıracak olan; görünmeyen maliyetlerdir. Bunları görünür kılan da öncelikle doğru soruyu sorabilme becerisidir. Zira bu örneğin dışında pek çok stratejik soruyu da benzer biçimde hatalı sormak çok yaygındır ne yazık ki.
Şimdi bu anlatılanların ne anlama geldiğini aşağıdaki örnek üzerinde inceleyelim:
Eğer çalışan, elindeki biten işin sonrasında, işletmenin önemsediğini değil de elinin altındaki herhangi bir işi yapmaya başlıyorsa, burada sizi etkileyen şey, yapılmakta olan işin maliyeti değil, önceliği olan işin yapılmamasının ortaya çıkardığı maliyettir.
Geleneksel uygulamalar ya da ERP uygulamaları böyle bir durumda en iyimser ihtimalle bir işin normal veya mesai farkı gibi faktörlerini dikkate alarak bir değer ortaya çıkartabilirken, doğru soruları sorarak yapılandırılan çözümler, daha işin başında böyle bir problemin oluşmasını engelleyerek, işletmedeki gerçek operasyonların maliyetlerini dikkate alarak işlem yapılmasını sağlıyor.
Bu kadar basit anlatımlı bir konuda dahi, yüklenmek zorunda olduğunuz görünmeyen maliyetleriniz o kadar önemli boyutlara ulaşabilir ki, bu sizin sadece fiyat faktörü sebebiyle; önemli bir projeyi almanızı engelleyebilir. İşte böyle bir durumda “muhasebeleşebilen” ama görünmeyen maliyetleriniz şöyle olacaktır:
Gerçekten de hayal gücünün sınırları ile orantılı olarak ve paranoya faktörünü de dikkate alarak örnekleri çoğaltmak mümkün.
O halde sonuç olarak “muhasebeleşebilen” ve izlenebilen maliyetleriniz, aslında gerçek maliyetlerinizi yansıtmıyor olabilir. Doğru bir planlamanın sonucu ortaya çıkandır gerçek maliyetiniz. Bu da konuya bu şekilde yaklaşabilme vasıfları olan danışmanlık hizmetleri ile sağlanabilir.
Sonuç olarak KOBİ Analiz
Konunun başına dönersek, hani demiştik ya “.. dar bir çerçeveden bakıldığında KOBİ’ler kendi dertlerine düştükleri için BT yatırımlarını göz ardı ederler, ötelerler…” işte doğru soruları sorsalar ve sorulara uygun ihtiyaçların adını koysalar, ötelemeyecekler, dikkate alacaklar BT’yi.
O halde onların bu farklı bakışı yakalamalarını sağlayacak sağlam, kararlı ve dürüst söylemlere ve bunu yapabilecek gerçek satış kadrolarına gerek var. Yani “iki dirhem bir çekirdek, briyantinli saçlar ve marka güneş gözlükler ile yapılan” müşteri ziyaretleri ile buraya kadar.
Melih Kular
