Türkiye’de Interpromedya’nın en büyük ilk 500 bilişim şirketi listesinde, kurumsal iş çözümleri alanında 50 civarı yerel yazılım üreticisi, 25 civarı da yabancı yazılım üreticisi var. Ancak bayilerden sistem entegratörlerine, distribütörlerden VAR’lara bu yazılımların etrafında konumlanmış birkaç bin yazılım ve danışmanlık firması var. Bu “rekabet” demek! Hem de kıran kırana rekabet…
Bu pazarda faaliyet gösteren firmalar için bu yeni bir haber değil elbette. Zira her yıl yeni firmalar faaliyete başlarken, çoğu da başarısız olup vazgeçerek, ya profesyonel hayata geri dönüyor ya da sektör değiştiriyor.
İşte bu yazıda, bilhassa üretici olmayıp, hizmet üreterek hayatına devam etmeye çalışan uzmanlara naçizane bazı önerlerde bulunacağız. Ama öncelikle bazı kavramları tanıyalım;
ISV nedir, VAR nedir?
TBK Consult kurucusu ve danışmanlarından Hans Peter Bech ISV ve VAR’ları şu şekilde tanımlıyor;
ISV (Independent Software Vendor), genellikle IT şirketleri arasında kendi yazılım çözümünü, yine kendilerine ait bir marka ile pazara sunmakta olan işletmelere için kullanılan bir terimdir. ISV’ler, ürünlerini diğer ISV’lerin veya açık kaynak kodlu platformların ürünleri ile bir arada sunuyor olabilirler (Microsoft SQL, .Net, Java…) ancak, bilhassa da Pazar bilinirlikleri arttıkça, daima kendi markalarını ön plana çıkarırlar.
VAR (Value Added reseller) ise ISV’lerin sunduğu ürünleri kendi hizmetleri ile bir araya getirerek, müşterilerine çözüm sunan işletmelerdir. VAR’lar, çözümünü sundukları ISV’lerin marka bilinirliği arttırmayı bir görev edinirler, sattıkları yazılımı müşterilerine güvenilir bir marka olarak tanıtırlar. VAR, kendi işletmesinin bilinirliğini arttırdıkça ISV’lerin marka bilinirliğine daha az ihtiyaç duyacaktır. Ancak iş ortaklığını sürdürdüğü müddetçe ISV’nin markasını tanıtmaya devam edecektir..
Yani, Workcube, SAP, Oracle, Logo gibi yazılımlar ISV olarak adlandırılırken, onların iş ortakları ise genellikle VAR sınıfına giriyorlar.
Rekabet avantajını nasıl oluşturacaksınız?
Pazarda bu kadar oyuncu varken, kurumsal dönüşüme hazır olan bu kadar az işletme varken rekabetin yoğun olması şaşılacak bir durum değil.
İşletme literatüründe, adına “Stratejik Pazarlama” denen bir alt uzmanlık alanı vardır. Stratejik pazarlamaya göre başarılı firmalar 3 temel stratejiyi temel alarak beceri ve rekabet avantajı geliştirebilirler.
Bunlardan birincisi “Operasyonel Üstünlük”tür. Operasyonel üstünlük odaklı çalışan işletmeler genelde en düşük maliyetli ürün ve hizmeti sağlamaya odaklanırlar. Düşük maliyete ulaşmak için de işletmeler genelde iş ve üretim süreçlerinde tasarrufa giderler. Yazılım, daha doğrusu kurumsal bilgi sistemleri, bilgi odaklı bir iş olması nedeni ile ve bilgide tasarrufa gitmek işin doğası gereği pek mümkün olmadığından bizim sektörümüzde “operasyonel üstünlük” rekabet avantajı olarak pek kullanılabilir değildir.
Diğer bir rekabet avantajı ise “Ürün Liderliği”dir. Bu alanda rekabet eden işletmeler “eşsiz” bir ürün (ve marka) geliştirme hedefindedir. Ar&Ge faaliyetleri, gelişen teknolojileri takip etmek, pazarın ihtiyaçlarını önceden sezmek, ürün lideri olarak rekabet edecek işletmelerin başlıca kaygılarındandır. Sundukları ürün genelde taklit edilemez olduğu için düşük maliyet önderliği gibi bir kaygıları bulunmaz. Rekabet, alternatif ürünlerin fonksiyonel avantaj&dezavantajları arasında vardır.
“Müşteri Yakınlığı” stratejisi ise, müşterinin ihtiyaçlarını rakiplerden daha iyi anlamaya ve özelleştirilmiş hizmetler sunmakla ilgilidir. Bu tarz işletmeler genelde birden fazla servisi bünyesinde bir araya getirerek müşterilerine farklılaştırılmış hizmetler sunma yoluna giderler. Uzun dönemli müşteri ilişkileri geliştirmeye odaklanırlar. Müşteri yakınlığı stratejisini izleyen firmalar arasında rekabet genelde kimin müşteriye daha uygun çözüm sunduğu çerçevesinde gerçekleşir.
Peki yazılım iş ortakları ne yapacaklar?
Yazılım üreticilerinin yani ISV’lerin “Ürün Liderliği” alanında rekabet ettiği çok bariz. ISV’ler üzerinden hizmet ve değer üreten VAR’ların ise rekabet stratejisini oluştururken “Müşteri yakınlığını tercih edecekler şüphesiz. TBK Consult kurucusu ve danışmanı Hans Peter Bech’e göre ideal bir pazarda olması gereken oranlar şu görseldeki gibi;
Bu görseli bizim sektörümüze uyarlarsak “Ürün liderliği” stratejisini benimseyen bir ISV, şirket faaliyetlerinin %70’lik bir kısmını ürününe odaklarken, yalnızca %5’lik kısmını müşterilerinin ihtiyaçlarını bire-bir çözmeye odaklıyor. ISV’nin öncelikli hedefi müşteriye özel bir ürün geliştirmek değil, kitleler tarafından kullanılabilecek, benzersiz ve yüksek teknolojili ürün üretmek.
VAR’ın tablosuna baktığımızda ise, müşteriye yakınlığı odağının, bir ISV’nin ürün liderliği odaklanmasından dahi daha yüksek olduğunu görüyoruz. Yani müşteriye özel çözüm üretmek VAR’lar için başlıca rekabet avantajı olarak görünüyor.
Bundan şu sonucu çıkarmamız mümkün; İş ortakları için müşteri kraldır!
İş Ortakları Nelere Dikkat Etmeli?
Evet, müşteri kraldır ama müşteri, en iyi hizmeti sizden alabildiği müddetçe sizin müşterinizdir. En iyi hizmeti sunmaya devam edebilmek için birkaç basit prensibi takip etmekte fayda var.
1-Müşteri memnuniyetine odaklanın
Bir müşteri için VAR ile çalışmanın en büyük avantajı, yukarıda da belirttiğimiz nedenlerden ötürü elbette daha nitelikli hizmet beklentisidir. Yani müşteriniz, sizden kendisine %100 değil, % 101 çözüm üretmenizi bekliyor.
%101 çözümü nasıl üreteceksiniz? Bir örnek ile açıklayalım; ERP projesini bir konut inşaatı olarak düşünün. Müşteriniz ise bu konutta oturacak olan aileler… Elbette konutu inşa ederken yasalara ve mevzuatlara uygun şekilde depreme dayanıklılık, kalite, ısı yalıtımı gibi faktörlere dikkat ediyorsunuz. Konutu, içerisinde mutfağı, banyosu, kapı ve penceresi ile boyalı temiz bir şekilde oturmaya hazır olarak teslim ediyorsunuz. Bu % 100 çözümdür. Ancak bu konutun deniz manzarası, özel ışıklandırması, özel elektronik aksamları, oturacak ailenin ihtiyacına göre bir takım ek özellikler ile teslim ettiğinizde %101 çözüm üretmiş oluyorsunuz. Yani aslında, siz müşteriye “lüks” üreten kişisiniz.
2-Sürdürülebilir hizmet üretin
Siz aynı zamanda müşterinizin işletme danışmanısınız. Yani müşterinize lüks konutu verdikten sonra, onun değişen ihtiyaçlarını takip etmeye devam da etmelisiniz. Bu da demek oluyor ki, projeniz “run” olduktan sonra dahi müşterileriniz ile yakınlığınızı azaltmamalı, değişen ihtiyaçları tespit ederek yeni projeleri önerebilmelisiniz. Burada dikkatinizi çekmek istediğim bir ayrıntı, ISV’ler projeler run olduktan sonra müşterileri ile bağı koparmazlar. Ama sizin yalnızca bağı koparmamanız değil, yakınlığınızı azaltmamanız gerekir.
3-Referanslarınızı hikayeleştirin
Bundan “Başarı Hikayeleri” oluşturmayı kastediyorum. Elbette müşterilerinize bu kadar emek harcadıktan sonra bunu tüm dünyaya duyurmanız da gerekir. Kabul ediyorum, tüm dünyaya duyurmak zor olabilir ama hiç olmazsa faaliyet gösterdiğiniz bölgelerde yer alan ve uzmanlaştığınız sektör mensupları, sizin başarılarınızı mutlaka duymalılar. Pazarlama sizin uzmanlık alanınız olmayabilir ancak iş ortaklığı yaptığınız ISV’den bu konuda destek isteyebilirsiniz. Unutmayın, sizin başarınız onların da başarısı…
4-Teknik içerik üretin
Bir çok danışmanın bu konuda çekimser olduğunu gözlemliyorum. Halbuki 21. Yüzyıl, internet, google, mobilite gibi araçlar tamamen bilgiye rahat ve hızlı erişimden ibaret.
Çağımızın özelliği “bilgiye erişim” çağı. Bilgilerinizi paylaşmaktan imtina etmeyin. Bilginizi public hale getirdiğinizde, bu bilginin kullanılıp size ihtiyaç kalmayacağını düşünmekte hatalısınız. Bilgiyi bilmek başka bir şeydir. Onu uygulamak başka bir şey. Uzman insanlar diğer uzmanlar ile çalışmak isterler. Sizin uzmanlığınızı internet üzerinden keşfedip ikna olmaları halinde ilk toplantınızın yapılmasından önce satışınızın %50’si tamamlanmış olur.
Teknik içeriği üretip internette görünür kılmanız size fayda sağlayacaktır.
5-Kendinizi ihmal etmeyin!
Tüm bu işlerle haşır neşir olurken birlikte yol aldığınız geminin istikametini ve durumunu arada sırada kontrol etmeyi ihmal etmeyin. Zira geminiz su almakta olabilir ve sizi de kendisi ile birlikte tarihin derinliklerine sürüklemekte oluyor olabilir. Veya tam tersi, geminiz yeni teçhizat ve donanımlarla hızını artırmıştır, siz gemi ile birlikte yol almakta olduğunuzu zannederken aniden geminin ufukta kaybolmakta olduğunu fark edebilirsiniz.
Bu nedenle, işbirliği yaptığınız ISV’nizin eğitim ve etkinliklerini sıkı takip edin. Firmanın yenilik olarak sunduğu argümanları inceleyin. Bu “yenilikler” size geminin istikameti hakkında önemli ipuçlarını verecektir.
