Son on yılda pazarlama kültürümüzün ve stratejilerimizin ne kadar değiştiğini fark ettiniz mi?
Yeni ekonomi ve beraberinde getirdiği onca yeni uygulama pazarlama stratejimizde yer alıyor… İlişkili pazarlama, özel pazarlama, 1e1 pazarlama… Bu sistemler müşteriyi kazanma ve sadakatini sağlama üzerinedir.
Fakat müşterinin sürekli karar değiştirdiği, farklı seçeneklere ve tedarikçilere kolay ulaştığı bir ortamda; sipariş bazlı davranış, işletme hayat eğrisi için kaçınılmaz olan bir olgu halinde yeni bir kavram olarak karşımıza çıkıyor…
Artık müşteriler “şöyle bir ürün istiyorum ki;” diye söze başlıyor ürününüzün renginden, tadına, yapısına kadar tüm temel özelliklerini değiştirerek “böyle bir ürün için teklif verin!” diyor. Böyle bir ürünün olmadığından dolayı süre talep ettiğinizde, rakibinizin hatta farklı coğrafi bölgedeki tedarikçinin bile bir kaç dakikada cevap verdiğini öğreniyorsunuz.
Sipariş bazında gösterilen davranış biçimi hem maliyet hem de zaman unsurları ile birebir ilişkili olduğundan; tekstil sektöründe Çin’li üreticilerin pazar kazanmasında sipariş bazlı davranışlarını ektin kullanmalarının etkisi bulunmaktadır.
Peki Nedir sipariş bazlı davranış?
“Sipariş aktivitesi bazında müşterinin istediği siparişi; minimum zamanda ve maliyette, sonlu kapasiteye düşmeden, tüm etken özellikleri değerlendirerek, maksimum verimlilikte planlanarak müşteriye minimum sürede cevap verebilme stratejisidir”
Temel ilkeleri ; Talep edilen süreye ve ürüne optiumum yakınlık , Kaynaklarının etkin ve verimli kullanmı , Dinamik maliyetlerin ve kar döngüsünü ayarlaması, Dağıtım kanalarının belirlenmesi, bulunan sonuçları değerlendirmesi ve eylem planının iletilmesidir.
Bu stratejide; sipariş bazında müşterinin istediği ürüne göre optimum düzeyde reaksiyon verebilmek için o siparişe özel planlama, dinamik üretim hatları, alternatif tedarikçiler, özel ödeme planları, özel sevkiyat tipleri gibi yüzlerce unsur karşımıza çıkıyor.
Kısaca, “bana özel” diyor!
Yakın zamanda bankacılık sektöründe konunun güzel örneklerinden birini yaşadık; “Vadesi, faizi, şekli, içeriği gibi tüm detaylarını belirleyebildiğiniz SİZE ÖZEL kredi kartı.”
Sektörlere göre değişen bu kavramı otomobil sektörüne göre inceleyelim;
7-8 sene önce Almanya’nın dev otomobil üreticilerinden biri sipariş edilen otomobilin üretimi ve dizaynı sırasında müşterilerini üretim merkezine davet ederek; satış sonrası karını satış öncesinin % 30 katı civarına çıkarmayı başarmıştı.
Gelişen teknoloji ve yeni ekonomi etkisiyle bu uygulamayı bir çok web sitesinde kullanır hale geldik. Geçtiğimiz günlerde yine aynı üreticinin uluslararası web sitesini ziyaret ederek, kişiye özel araç bölümü seçtim.
İstediğim aracın özelliklerini standardın dışına çıkacak şekilde seçmeye başladım; rengini özel skaladan seçerek, döşemeler, jantlar, farlar, lastikler gibi önemli önemsiz bir çok niteliği yeniden belirlenmiş, bana özel bir araç tasarlayarak, talep ettiğim süreyi belirttim.
Sistem, talep edilen sürede aracın temin edilebileceğine ilişkin bir bölüme beni yönlendirdi. Standartlarımı biraz optimize ettiğimde ; farklı bir talep tarihini önererek, ödeme tipini sordu, finansal kiralama ile edineceğimi belirttiğimde ise Türkiye’ye özel finansal kiralama tiplerini ve kuruluşlarını belirten bir ekranla karşılaşarak belirtmiş olduğum gelir kriterime göre eliminasyon yapan bir sisteme tanık oldum.
Yaklaşık 5 dakika içerisinde beni tanıyan ve isteklerime cevap veren bu sistemin arkasında İLERİ PLANLAMAYA DAYALI GÜÇLÜ BİR ERP sistemi olduğunu biliyorum.
Bir kaç saniye içerisinde bana cevap verebilen bu sistem ; sadece temin süresini bulabilmek için yüzlerce parametreyi sorgulayarak, üretimdeki makineleri ve kapasiteleri kontrol ederek cevap vermektedir.
Buradaki kontroller tamamen dinamik ve özel ürün, özel ürün ağacı ve özel üretim akışları oluşturarak şu parametrelere bakacaktır;
Siparişin varyant ve konfigürasyonuna göre;
Ürün, yarı mamül ve hammadde seviyeleri değerlendirilir;
- Yeniden Sipariş Çevirimi
- Emniyet Tedarik Süresi ve Seviyesi
- Yeniden Sipariş Noktası
- Min ve Max Stok seviyeleri
- Makine Seviyeleri
Kullanılacak olan ekipman ve makinelerin görev kontrolleri, teslim tarihine yetişmesi gereken diğer siparişler, üretim tahminler ve makinelerin bakımları gibi gerçek ve projeksiyonel etmenler göz önünde bulundurulur.
ROI: “0″ stok uygulamasına göre minimum maliyet!
Siparişteki ürünün speklerine göre oluşturulan özel üretim akışındaki her bir kapasite için şu parametrelere bakılır;
Makine Seviyeleri:
- Bekleme Süresi
- Taşıma Süresi
- Kalıp Değiştirme Süresi
- Ön Üretim Süresi
- Minimum Çalışma Süresi
- Maksimum Çalışma Süresi
- Fire Seviyeleri
- Tüm Çalışma Maliyetleri
ROI: Sonlu kapasiteye düşmeden, minimum maliyetli, optimum makina parkını kullanarak kapasitenin değerlendirilmesi!
Siparişin varyant ve konfigürasyonuna göre özel bir ürün ağacı oluşturulur. Ürün ağacı oluşturulurken stokta olmayan maddelerin koşullarına uygun alternatifler de değerlendirilir.
Bu üretim ağacının içersinde N sayıda yarı mamül bulunabilmekte, planlama yukarıda ve aşağıda verilen tüm parametreleri her bir yarı mamül için N sayıda döndürerek tespit edebilmektedir.
Ayrıca ürün ağacındaki her bir MADDE için şu kontroller yapılmalıdır;
- Tip
- Üretim Sağlama Süresi
- Üretim Akışı Kodu
- Fire %
- Varyant Kodu
- Hesaplama Formülasyonu
- Tüm pozisyonlarda alternatifler
ROI: Ürün için uygun mevcut stoğun ve/veya alternatiflerinin değerlendirilmesi, edinme maliyetlerinin azaltılması!
Eğer stok seviyeleri minimumda ise; tedarik süresine en uygun ve toplam maliyeti en düşük tedarikciler değerlendirilerek, hammade tedarik süresi ve tedarik zinciri göz önünde bulundurulmalıdır.
Müşteriye uygun ulaşım kanallarına, giriş-çıkış lokasyonlarına ve bekleme sürelerine göre efektif maliyette – minumum sürede sevkiyatı gerçekleştirecek TESLİM SÜRESİ bulunur.
Biraz düşündüğümüzde sadece teslim süresi için bu kadar fazla parametreyi müşterinize hissettirmeden maliyet/kar/zaman gibi önemli kriterlere göre değerlendiren bir sistemin firmanıza en büyük geri dönüşü ise ; yüksek kalite, düşük maliyet ve yüksek verimlilik – performans-hız olacaktır.
Siz! Sipariş bazlı davranışa ne kadar hazırsınız?