ERP HABER – Dünyaca ünlü stratejist ve yazar Gary Cokins, ekonomik krizin aşılabilmesi için tüketimin tetiklenmesi gerektiğini, bunun da pazarlamanın daha stratejik yönetilmesi ile mümkün olacağını söyledi. Cokins’e göre müşterilere kendilerini özel hissettirmenin yolu Tahminsel Analitik ’ten geçiyor.
Geçtiğimiz yıl SAS Forum 2008 kapsamında Türkiye’ye de gelen İş Zekâsı alanında adını dünya çapında duyurmuş Gary Cokins, krizin etkilerini bir an önce hafifletebilmek için şirketlerin analitik uygulamaları çok daha etkin ve yoğun kullanmaları gerektiğinin altını çiziyor. Cokins, “Müşteri değerini nasıl maksimize edeceğiz?”, “Yoğun rekabette bize daha fazla fayda sağlayacak en iyi müşterileri nasıl belirleyeceğiz?” “Müşteri odaklı olma çabalarımızda neden umduğumuz kadar başarılı olamıyoruz?” gibi soruların ancak analitik projeler ile cevaplanabileceğini belirtiyor.
Bugüne kadar dünya çapında birçok projeye danışmanlık yapan Cokins, Türkiye’de çok az sayıda firmanın analitik yeteneklere sahip olduğunu hatırlatıyor. Türkiye’de bankacılık, telekomünikasyon ve sigortacılık alanlarında olgun analitik projeler gerçekleştirildiğini kaydeden Cokins; bu sektörlerin dışında üretim, perakende, turizm, sağlık, ilaç, lojistik gibi pek çok alanda analitiğin daha yaygın kullanılması gerektiğini vurguluyor.
Cokins, “Tüketiciler artık sadece kendilerine sunulanla yetinmiyor, süreçte değer verilen katılımcılar olmak istiyor. Doğal olarak “Neden benim için daha fazlasını yapamıyorsunuz?” diye sorabiliyor, şirketlere eleştiriler getirebiliyorlar. Bu nedenle şirketler müşteri ömrü değerini maksimize etmeyi amaçlayan aktiviteler geliştirmeliler” diyor. Yazar, şirketlerin analitik öngörülerle müşterilerini daha iyi tanıyacağını, her müşteriye doğru zamanda kişiye özel teklifler sunarak kazançlı müşterilerini elinde tutacağını ve rekabetçi fiyat stratejileri geliştirebileceğini belirtiyor.
Tahminsel Analitik –Nihai Tiketiciyi Hedefleyen Şirketler Analitik ve Tahminleme ile Büyüyecek
Gary Cokins, ERP sistemleri gibi operasyonel platformların kendi içlerinde önemli olmakla beraber, şirketlere öngörü sağlamadıklarını, öngörüye sahip olmayan otomasyonun da şirketlere sınırlı bir başarı getirdiğini hatırlatıyor. Bu sistemler müşteri etkileşimini otomatikleştirebiliyor ama tek başına bu etkileşimin değerini artıracak öngörüyü sağlayamıyor.
Cokins’e göre, şirketlerin kendilerine en optimum faydayı sağlayan müşterileri elde etmek ve onlarla uzun süreli ilişkiler kurmak için, müşterilerine kendilerini özel, deyim yerindeyse “kırmızı halıdaymış gibi” hissettirmeleri gerekiyor. İşte bu noktada Tahminsel Analitik önem kazanıyor. Cokins, “En çok satın alabilecek müşterileri farklı faktörlere göre doğru tahmin ederek müşteri başına daha fazla satış yapabilir, geri dönüşleri en etkili kılan mecra eşleştirmesini bularak reklam ve diğer promosyonlardan en iyi sonucu alabilirsiniz. Ayrıca müşterilerle sürekli bağlantıda kalarak müşteri memnuniyetini ve sadakatini de artırabilirsiniz” diyor.
